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El ARTE DE NEGOCIAR

4 noviembre, 2019
Posted in Innovación
4 noviembre, 2019 Agrobioteg

El ARTE DE NEGOCIAR: Cómo persuadir en el mundo del emprendimiento.

Para las empresas, sin importar el tamaño, la negociación es un elemento fundamental, ya que permite abrir nuevas oportunidades que les ayudarán a crecer y expandirse o incluso, establecer nuevas relaciones para mantenerse activas en el mercado. Negociar es una habilidad que se perfecciona con el día a día, y aunque muchas personas parecen tener una disposición natural para ello, solo la experiencia diariamente adquirida te ayuda a mejorar tus habilidades de negociación.

Debido a la importancia que tiene la negociación en el ámbito empresarial, decidimos acudir a Enrique Hernández, quien cursó los diplomados en Técnicas de negociaciones y manejo de conflictos en el Tecnológico de Monterrey Campus León, y el de Técnicas de negociación en situaciones de crisis y toma de rehenes por NETPOL, la escuela especializada en temas de seguridad, autorizada por la Secretaría de la Defensa del gobierno de España y quien actualmente es mentor business para LABIDA (Laboratorio de Innovación, Desarrollo y Aceleración), la incubadora y aceleradora de negocios en ciencias de la vida del Parque de Innovación Agrobioteg.

Naturalmente, el primer punto abordado fue ¿Qué es la negociación?, Enrique Hernández lo conceptualiza de la siguiente forma:

“Dentro de los términos de negociación podemos encontrar diversos significados, desde los muy básicos hasta los más complejos, y desde los personales hasta lo que definen las universidades o las corporaciones. Leyendo varias definiciones me he dado a la tarea de encontrar, o acomodar, una que me haga sentido en el mundo actual. Así pues, la concluí de la siguiente manera: Es una estrategia interactiva en un campo de conocimiento y de acción, donde existen conflictos de interés y posibilidades de cooperación donde, por medio de la utilización táctica de la información, se tiene como finalidad obtener, mediante una decisión conjunta, un resultado que las partes valoren más que su alternativa unilateral”.

Una vez definido el término negociación, es imperativo saber si existe alguna metodología o como es que un emprendedor que recién se está incorporando al tejido productivo puede comenzar a negociar, al respecto Enrique Hernández nos comentó lo siguiente:

“Existen diferentes tipos o métodos de negociación y puede ser que cada autor los describa diferentes o con nombres distintos, tales como: el método táctico; el posicional; el distributivo o el colaborativo, también llamado “Método Harvard”; pero, el uso de cada uno de ellos dependerá de la posición, los intereses en juego, factores externos y los resultados que se busquen obtener.

Sabemos que no será lo mismo negociar en un escenario donde tenemos el mayor porcentaje de éxito, que donde tenemos muchas probabilidades de perder. Tampoco será lo mismo negociar un acuerdo en una sala de juntas en un edificio del Financial Distritc en Nueva York que negociar en una situación crítica donde existen rehenes y vidas en juego. Es por ello que es muy importante saber cómo y dónde tendrá juego nuestra negociación. Alfred Front Barrot menciona en su libro “Las 12 leyes de la negociación, o eres estratega o eres ingenuo”, que las negociaciones son como el proceso de aterrizaje de un avión: “Un buen aterrizaje empieza con una buena aproximación” (Barrot, 2013). Los negociadores expertos simplemente planean para lograr sus objetivos, cuando los otros creen que comenzarán las negociaciones ellos ya realizaron la mayor parte del trabajo”.

En cuanto al proceso de negociación, Enrique nos comentó que cada uno de los métodos pueden hacer que varíen los pasos, aunque en su forma básica se pueden desglosar de la siguiente manera:

  • 1.- Preparación y planeación.
  • 2.- Definición de reglas generales.
  • 3.- Discusión, aclaración y justificación.
  • 4.- Acuerdos y soluciones.
  • 5.- Cierre.

Hasta este punto nos queda claro que es la negociación y el proceso lógico de cómo un emprendedor debe aventurarse a negociar; sin embargo aún no sabemos ¿Cuáles son las habilidades que caracterizan a un buen negociador?, nuestro experto respondió:

“Las habilidades de los negociadores son pilares para lograr el mejor acuerdo y que la negociación sea todo un éxito. Un buen negociador es empático, tiene una escucha activa, es creativo y asertivo. Además, es importante tener una inteligencia emocional que permita controlar las emociones en los momentos de negociación, no hay que tomarse nada personal y debe tener autoconfianza”.

Finalmente, le preguntamos a nuestro mentor Enrique Hernández, algunos consejos y recomendaciones que considera importantes para los emprendedores a la hora de sentarse a negociar, nos dijo:

“Enfocando el tema de negociación al mundo del emprendimiento, existen diferentes puntos que un emprendedor debe considerar antes de negociar. El primer punto, y en opinión propia, es la autoconfianza. Es poder conocerse y creer en lo que uno desea lograr. Es un grave error llegar y sentirse en una postura de superioridad ante la otra parte negociante, eso solo logrará que se levante una barrera y entorpezca el proceso. Otro error que llegan a cometer los emprendedores al momento de negociar es el “ganarganar”. La perfecta negociación siempre será donde las dos partes ganen más de lo que tenían prospectado de forma individual. El emprendedor debe de asegurarse que pueda lograr un objetivo mayor al que se tenía pensado. Por último, todo emprendedor debe reconocer su posición y buscar que los intereses del proyecto estén por delante de los intereses personales. Siempre se debe recordar el objetivo de la negociación. Negociar es un arte que se va aprendiendo con el paso del tiempo y con la práctica, y esto no es tan difícil de practicar, ya que siempre, día a día, estamos negociando algo”.

Emprender, normalmente es un camino difícil, significa comenzar desde cero para poder materializar tu proyecto, iniciativa o negocio. En este ámbito, es de gran importancia desarrollar ciertas habilidades como la negociación para que tu empresa pueda sobrevivir a través del tiempo. Si cuentas con un proyecto, iniciativa o negocio, acércate con nosotros; en el Parque de Innovación Agrobioteg te asesoraremos para que puedas llevar tu proyecto al siguiente nivel.

 

  • Nombre: Enrique Hernández.
  • Founder Partner & CEO
  • E & E World Investment Management.
  • Director General
  • 2H+R Arquitectos
  • Founder Partner
  • M2 Molecular Management.

 

Bibliografía

Barrot, A. F. (2013). Las 12 leyes de la negociación, o eres estratega o eres ingenuo. Barcelona, España: Pinguin Random House.

 

 

 

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